Wenn gute Argumente nicht zum Abschluss führen – wie emotionale Intelligenz den Vertrieb verändern kann

Fiktives Unternehmen: Nordfeld Systemtechnik GmbH (ca. 180 Beschäftigte, zwölf Vertriebsmitarbeitende)

Hauptfigur: Vertriebsleiterin Claudia Reuter

Ausgangssituation: Technisch starke Argumentation geht an tatsächlichen Entscheidungsbedenken der Kunden vorbei.

Entwicklungsansatz: Individuelle EI4-Reflexion, Workshops zu Kundenorientierung, situativer Gesprächsführung und adaptivem Verkaufen.

Erkenntnis: Kunden verstehen bedeutet mehr als Produkte erklären.

Illustration, nicht real erhoben: Angebotsabschlussquote 24 % → 29 % (fünf Prozentpunkte, nicht fünf Prozent).